Eerst angst, dan behoefte

Marketing begint zelden met luisteren. Het begint met fluisteren. Zacht, bijna zorgzaam: “Heb je hier al aan gedacht?” En vooral: “Wat als je het niet hebt?”

We praten mensen geen probleem aan. Dat zou te grof zijn.

We praten ze een angst aan. Subtiel. Verantwoord. Onderbouwd met grafieken, experts en een voetnoot naar “recent onderzoek”.

Die angst wordt vervolgens keurig herverpakt als probleem.

Een probleem vraagt om actie.

Actie vraagt om een oplossing.

En kijk eens aan: daar is de BV.

Of het nu gaat om veiligheid, gezondheid, opvoeding, carrière of geluk — het patroon is opvallend consistent. Eerst wordt duidelijk gemaakt dat je tekortschiet, achterloopt of risico loopt. Niet nu misschien, maar straks. En straks is altijd erger.

Pas daarna komt de geruststelling. Tegen betaling.
In abonnementen, pakketten of stappenplannen.
Inclusief klantenservice.

En omdat angst zelden verdwijnt, richten we er voor de zekerheid ook nog een hulplijn bij in. Voor wie wakker ligt. Voor wie twijfelt. Voor wie het gevoel heeft dat hij het nog steeds niet goed genoeg doet — ondanks het product.

Ironisch genoeg is die hulplijn vaak het bewijs dat het probleem “echt” is.

Zie je wel? Mensen bellen erover.

Marketing noemt dit behoeftecreatie.
Ik noem het angstbeheer met een factuur.

Maar ach — zolang het geruststelt, zal het wel nodig zijn.

En mocht u zich hier nu ongemakkelijk bij voelen:
geen zorgen.

Daar is vast al een oplossing voor.

Reacties